在孫岳的價值觀里，企業的生命力越久，才越有價值。因此，他希望瑞立信可以慢下來，在細分領域精耕細作，專注技術和服務，成為“小而精”的百年企業，而基業長青的根本就是專注、耐心，做時間的朋友。

2011 年，在國外讀完碩士并在兩家外資企業攢足經驗的孫岳決定回到父輩曾經耕耘過的印刷圈。隨后，在印刷機用水管理和熱管理領域有著20 多年發展歷史的“ B E I E R X I N（貝爾新）”也正式宣布更名為“ R E X 瑞立信”，從此進入了全新的發展階段。

十多年的時間里，孫岳不斷深入行業、積累經驗。在他的努力下，瑞立信豐富了多條產品線，成為全球排名前三的印刷流體和控溫設備制造配套商。

有趣的是，無論在印刷機主機制造商圈子，還是在大中型印刷企業圈子都享有聲譽的瑞立信，其銷售部一直以來只有兩名真正的全職銷售人員，是公司“最不顯眼”的一個部門。而公司的品牌推廣策略也可以用“佛系”來形容 —— 沒有熟練的銷售技巧和套路，從不試圖說服客戶，很少參與新媒體或者流量推送，甚至大部分時候都是靠客戶之間口口相傳。

之所以如此“佛系”是因為孫岳從最開始就對企業有著清晰的定位。他希望企業專注在技術和服務上，在細分領域不斷追求卓越，未來發展成為“小而專”“小而精”的百年企業，而不是以銷售為導向，忽略產品和服務，最終在行業發展中曇花一現。

作為北京市專精特新中小企業，從最開始的產品設計到售后服務，瑞立信始終把技術創新和客戶滿意度放在首要位置，一切行為以客戶滿意度為評價依據。堅守著這種善意的價值觀，孫岳相信，在客戶心中，瑞立信一定是踏實且值得信賴的品牌。正直、專業、可靠、長久正是瑞立信的價值追求。

主動追求“被忘記”

上世紀 90 年代的印刷業風起云涌。在孫岳的印象里，那時候的印刷人仿佛一邊接單接到手軟一邊拿著錢排隊買設備。當時，孫岳的父輩在一家德國企業工作。看到進口設備高昂的價格和部分國外制造商對中國消費者的種種漠視，他萌生了自己研發國產化設備的想法，想要為國內印刷用戶提供性價比更高的設備和更加符合用戶期待的服務。產品一經問世便得到了市場的認可，也從此實現了印刷機潤版液冷卻系統的國產化。

自 2010 年起，企業逐漸開始為中國和全球領先的印刷機制造商提供熱管理和流體產品配套。從北人、高斯、新鄉、昌昇到曼羅蘭、小森、利優比等的印刷行業核心主機廠都與其達成緊密合作。目前，這條產品線也成為企業的主營業務，年供貨量達 1000 套以上。

到了 2013 年，加入企業剛幾年的孫岳在與不少大廠用戶的溝通交流中發現，一些印刷廠似乎對集中式的印刷用水管理方案抱有興趣。最早提出這類需求的是中華商務和當納利這樣的大型商務印刷廠。他們的客戶對印刷品質量和環保要求很高，這也倒逼著他們需要有更高的配套設備支持。

看到越來多的企業有這方面的困惑，孫岳覺得有必要開發出一款新產品來解決這些難題，填補當時國內外市場的空白。其實最開始，客戶的需求也很模糊，他們只能說出在生產中遇到的具體問題，對于這款產品并沒有十分清晰的概念。于是，孫岳給每個前來咨詢過相關問題的客戶打電話回訪，搜集他們的具體需求。

調研市場的同時，孫岳與一家在相關領域中也同樣有著深度研究的德國公司 —— 奧克納的董事兼技術總監安德里亞聊了他的想法。其實，在此之前，兩家公司就彼此熟悉，也探討過相關話題，對方同樣認為低能耗、減少人工依賴的設備管理方式會成為未來的主流發展趨勢。

于是，兩家公司一拍即合決定借助這一契機一起深入研發這款產品。德國公司的加入為企業提供了強大的技術支持和專業背書。

據介紹，安德里亞博士是德國著名流體學家，在相關行業從業 20 余年，期間成立了奧克納公司，在流體控制技術等細分領域擁有多項核心技術和研發成果。

經過一年半的研發和生產，這款面向終端印企的“近零排放膠印集中供水系統”率先在中華商務裝機并投入生產。設備在幫助企業實現了三地標準化的同時，也降低了膠印冷卻環節能耗，減少人工對于印刷質量要素的干預和影響。隨著各項環保政策的相繼出臺，這款設備應時而生，得到了客戶的積極反饋和市場認可。

關于公司的名稱“ R E X 瑞立信”，孫岳介紹說，新名字聽取了德國公司的建議，英文名字中的“ RE”是英文單詞“ reliability”（可靠性）的縮寫，“ EX”則是“ experience”（體驗）的縮寫，兩個單詞剛好涵蓋了瑞立信的文化內核，即為客戶提供可靠的產品和極致的用戶體驗。值得一提的是，由于在文化和價值觀方面的高度吻合，兩家公司決定深度合作并建立長期戰略同盟，互相提供技術和生產支持。

目前，瑞立信在德國設有實驗室，擁有全球先進的流體控制技術，包含冷卻和溫度控制技術、液體循環控制技術、水體質量控制技術等，涉及水污染處理、醫療影像系統精密熱管理等諸多細分領域。同時，擁有多條產品線，根據受眾的不同分為兩類，一類是為印刷主機提供配套系統，例如潤版液循環和溫度控制系統、墨路和數字印刷機冷卻系統等；另一類則是面向終端印企，為企業提供可持續發展所需的節能減排和標準化生產解決方案，例如膠印集中供水系統、中央墨輥恒溫系統、輪轉機噴霧式潤版系統等。

由于這兩類產品面向的群體不同，孫岳把對他們的服務策略分別比作“結婚”和“談戀愛”。第一類產品和客戶的關系就像結婚，已經不需要過多宣傳，最重要的是做好服務，且足夠踏實和穩定。而面向終端印企的產品，和客戶的關系就像“談戀愛”，需要服務人員對每個客戶有足夠的耐心，也要學會用合適的方式表現出產品的優勢。

在一次交流會上，孫岳的觀點得到了很多人的認可：印刷行業里的產品分為兩類，一類是需要擺在臺前的，比如新材料和工業機器人等，另一類則是需要放在幕后默默無聞的，比如印刷機和相關配套設備。孫岳覺得瑞立信的產品只需要做到默默無聞甚至被人“忘記”，就是最大的成功，因為設備類產品越是不經常被人提起越是代表著已經足夠成熟、穩定。努力讓產品被看見的同時，又希望被使用者“忘記”，這是孫岳在做產品的過程中悟出的經營哲學。

助力企業布局可持續發展戰略

對于“近零排放膠印集中供水系統”這款產品，孫岳有著很深的感情 —— 從最開始的雛形到裝機落地，他全程主導，最終產品得到客戶的認可也讓他成就感倍增。

早在設計這款產品的時候，瑞立信就預設到了印刷企業未來將面臨的嚴峻的印刷環境：用戶對于印品質量和交付能力要求越來越高；環保法規對廢水、廢氣、固廢的排放和能耗要求嚴苛；人力成本增加，造成了更加受限的勞動力供應和管理；更加激烈的行業競爭對質量管控、成本管控提出了更高的要求 ……

據說當時，德國在工業領域的勞動者平均工資已經達到 2000 歐元，減少人力成本在德國乃至歐洲已經是社會性的問題。孫岳和德國伙伴率先意識到這種減少人員占用，且節能減排的可持續生產管理方式必然會是未來的發展趨勢。當時，中國的人力成本并不高，因此很少有人意識到這個問題。但很快，他們曾經預測的種種經營環境問題便已提前到來，這款產品在各方面的優勢也愈發明顯。

“很少有一款產品能如此全面且穩定地解決生產用水的問題”這是很多客戶對這款產品的評價。孫岳也發現，客戶購買的出發點各不相同：有的是因為設備能夠優化管理、保障印刷品質量，有的是看中設備的節能降耗和對生產環境的改善，也有的客戶是需要設備能夠做到近零排放，從源頭上控制廢水的排放。

膠印的水墨平衡是印刷人一直在努力完善的命題。瑞立信的“近零排放膠印集中供水系統”做到了集中央、配比、冷卻、供水、過濾再生能于一身。由于統一的配給和數據，管理人員能夠迅速發現不同機器的水、墨輥質量與調整標準，在減少人員干預的同時，能夠有效穩定印刷質量，有效控制印刷的一致性。瑞立信的 R-Smart 熱管理控制系統和多達 12 處核心節能設計，能夠做到削減能耗，近零排放，降低人力成本和經濟成本，從源頭做到了節能減排。

設備從 2015 年問世以來，共經歷了三次迭代，大幅提升了系統穩定性，升級了過濾再生和節能減排的功能。最讓孫岳感到驕傲的是從第一臺設備投入生產至今，從未出現過任何生產性的故障。

提到設備無故障運行能力，不得不提到瑞立信所涉及的另外一個行業 —— 醫療影像診斷系統熱管理。和印刷設備對于配套系統的本已經較高的穩定性要求相比，醫療影像診斷設備對于配套系統穩定性的要求更達到了難以想象的程度：超過 20 分鐘的溫度控制和供水系統故障，就有可能導致核磁共振系統內部的磁體線圈產生不可逆的損傷，進而造成近千萬元的損失。因此，瑞立信在這些對設備穩定性具有極高要求的行業里，鍛造出了自身獨特的技術和產品能力。而這樣的能力，讓瑞立信在面對涉及印刷行業全廠生產保障能力的供水系統時，游刃有余。

2019 年，設備升級改造至第三代，孫岳邀請專業的工業設計公司對設備外觀進行了重新設計，新外觀突破了常規印刷裝備的設計理念，如加入了狀態提示燈條和不銹鋼漆面，以便更加方便觀察設備狀態，也大大提升了設備的質感和美觀度。

如今，瑞立信的很多款設備已經幫助眾多企業完成了可持續發展的印刷用水管理。在這當中就包括河南盛大。河南盛大近幾年發展迅速，產值規模如今已達數十億元。自從提出“誤單免費”的承諾，企業面臨著很大的生產壓力，為了保障生產必須實現全天候無故障標準化供水，任何一次故障停機都意味著巨額的經濟損失。目前，河南盛大的 50 多臺對開機已經配備了 5 套集中控溫供水系統，全面保障了企業的交付能力。

雅昌也是非常具有代表性的一個案例。從建廠開始，雅昌就十分關注綠色印刷和環境保護，對印刷品的質量也要求極高。在 2019 年的一次參觀中，雅昌了解到瑞立信的產品，他們堅定地認為這款設備完全符合雅昌長期以來對于印刷用水解決方案的要求，而且很多功能都超出了預期。從初次了解到確定意向，深圳雅昌只用了不到 3周的時間，使用不到一年，北京雅昌也很快安裝了這臺設備。

旺盈集團是年產值 50 億元的包裝印刷巨頭，一直將綠色、低碳、環保作為企業的核心準則。在調研中，企業提出希望將冷卻能耗降低 25%，將年度潤版液排放壓縮至噸級，同時要求實現 24小時×365 天的全天候不停機供水安全和標準化保障。廠房建設階段，瑞立信的工程師為旺盈集團規劃了潤版液集中控溫供水設備和一臺中央墨輥溫度控制設備，幫助企業實現了膠印環節廢水的源頭削減和 30% 能耗的降低。如今，設備已經實現車間全覆蓋。除此之外，還有虎彩、北京華聯、勁嘉集團等，每一個企業的大格局觀和社會擔當，都讓孫岳十分佩服。

可持續發展是中國印刷企業未來要面臨的共同挑戰。孫岳覺得，深入推行可持續發展戰略將對印刷業的未來，乃至全球環境和下一代產生深遠和積極的影響，而能夠與眾多具有社會責任感的企業合作，共同助力中國印刷未來的綠色可持續發展對于瑞立信來說是一件很幸運的事情。

慢下來，專注于用戶體驗

中國早期的印刷市場發展迅猛，和同時期其他企業一樣，瑞立信也經歷了野蠻生長和粗放經營的階段。接手公司后，孫岳覺得過去的瑞立信仿佛一直在高速公路上奔跑，其實在此過程中他也接觸和被邀請合作過很多不同類型和領域的新產品，但他并不想把公司攤子鋪得特別大，反而更希望瑞立信可以慢下來，在細分領域精耕細作，成為“小而精”的百年企業。因此，瑞立信開始逐漸做減法，將更多的精力放在用戶體驗上。

最早接觸“用戶體驗”這個詞還是孫岳在英國讀書的時候。當時在國內，市場營銷學還不太成熟，并不講究文案、創意，但孫岳在英國的教授就已經在講用戶體驗和客戶滿意度的概念。英國留學的經歷給孫岳灌輸了商業的基本邏輯：營銷的核心是一定要讓客戶滿意。

恰巧，畢業后的孫岳在一家日本大型跨國公司就職，更是感受到了日企嚴謹、尊重客戶的精神。日本企業的產品不僅細節到位，而且服務非常好，員工的時間觀念特別強，做事非常有規矩。他清楚地記得，有一次和一個日本同事去拜訪客戶，因為堵車馬上要遲到了，那個同事直接讓司機停車，一路狂奔到了客戶公司，在電梯間擦汗調整好狀態后再微笑面對客戶。這給了他很大的震撼。

孫岳認為，剛步入社會就有機會接觸到這樣一種正確的價值導向是非常幸運的。這種以客戶滿意為中心、腳踏實地、嚴謹的工作作風給他今后所有的工作方式奠定了好的狀態和習慣。

負責公司全面管理后，他更是把這種價值理念延伸到企業管理中。其實很早以前，瑞立信就推出過一個宣傳口號：我們的設備讓您安心回家。孫岳解釋說：第一，我們設備從設計開發之初，就以不出故障為重要設計要求；第二，出問題我們會及時處理，讓客戶安心早點回家。瑞立信驕傲于在客戶服務方面做出的努力，在公司推行“先處理，后論理”的原則，每一個客戶的電話，都會有詳細的記錄，后續會有不止一次的回訪，完全從客戶的需求和反饋出發，去解決問題。

“員工的態度和行為代表了公司的價值觀和企業形象。”招聘員工時，只要是需要和客戶打交道的崗位，他都要親自面試。

同樣，客戶也看到了瑞立信的真誠與付出。比如，占據企業 70% 業務量的印刷機配套系統，經過 20 多年的積累和沉淀，在各方面表現卓越。很多客戶選擇用瑞立信的產品去替代一些進口產品。但孫岳相信，客戶之所以選擇信任瑞立信，不單純是因為性價比，很大程度上也是因為認可企業的長期服務能力。

對于產品的宣傳推廣，孫岳也十分謹慎。其實當時他做“近零排放膠印集中供水系統”這個項目的初衷很簡單，只是想幫助客戶解決實際問題，并沒有想到后來會有如此大的市場需求。因此，在產品落地后的很長一段時間，他們并沒有做大規模的宣傳推廣，都是靠客戶之間口口相傳 ——有客戶了解到這款產品并且真正需要和認可產品帶來的價值，將需求反饋給企業，企業再進行生產裝機。

直到 2019 年之后，隨著環保政策的逐漸深入和行業競爭的愈發激烈，孫岳覺得，是時候向行業推廣這款產品，幫助印刷企業緩解壓力。

但在宣傳形式上，孫岳依然沒有改變既往的策略，而是通過組織參加行業內的經驗交流會，為企業講解可持續發展的印刷用水解決方案，讓客戶真正認可這一理念，感受到產品的價值所在。

孫岳給瑞立信的定位是客戶導向的專業化路線。客戶導向的核心便是一切為客戶著想。在瑞立信內部，所有的管理必須圍繞客戶滿意度展開。他認為，只有從客戶滿意度出發，所有管理才能變成一種服務，才能找到真正的價值，只有抓住客戶滿意度，企業才能在市場中打贏這場持久戰。

保持信心、修煉內功

盡管公司擁有不短的發展史，但孫岳還是把自己定位成一個創業者。和所有創業者一樣，焦慮和忙碌成為他生活的常態。孫岳做了一個統計，近四五年間，他個人只在機票上的支出就有近百萬元。他需要不停地出差、拜訪客戶、開會和調研。客戶的需求和邀請也會隨時隨地冒出來，都需要第一時間響應。

2020 年，在保持公司運營平穩的前提下，孫岳抽出兩年時間去讀了全球排名前十的大學 ——U C L 倫敦大學學院的 M B A 課程。一方面，他想看看現在的商科和十幾年前自己在英國學的內容有什么不同，通過學習新的理論知識來提高目前的工作效率。另一方面，他也想接觸一些其他領域，看看同齡人在做什么，拓寬一下知識面。

在那里，孫岳學到了很多更加實用的知識，他也驚嘆于這些年商科的課程變化如此之大。比如一些前沿的人工智能、算法、神經網絡、基于計算的經營決策課程等都已經進入了教學的內容中，其中很多內容正是瑞立信急需解決的問題。

曾有段時間，孫岳一直希望公司能搭上網絡營銷的快車，但在一節市場營銷課中，老師的話點醒了他：不要盲目與現在熱門的趨勢、板塊或項目結合。這讓他明白，不是所有的快車都適合搭乘，總會有更加契合的形式存在。通過老師的指引，孫岳更加堅定了他的想法 —— 踏實穩定地提升企業服務能力，完善企業產品線布局，修煉內功才是目前企業的重點。

隨著產品受到越來越多的關注，瑞立信遇到了很多創新型企業都會遇到的問題 —— 模仿和惡意競爭。“對方可能只是學了一個皮毛就想以很低的價格搶占市場，但他們從根本上就沒有理解這款設備的核心價值所在。”孫岳拿機場擺渡車做比喻，普通大巴車價格 80 萬元左右，一臺機場擺渡車價格 240 萬元左右，雖然兩款車看起來似乎沒什么不同，但機場需要的其實并不是一輛普通的可以擺渡旅客的公交車，而是運行穩定且可以 24小時無間斷、從不出故障的一份安全保障。因此，從車輛的架構設計、硬件選型、軟件控制設計、材料等級、測試方式等方面，普通大巴車和機場擺渡車都有天壤之別。我們都看過公交車大巴壞在路上被救援車拖走，但是極少看到過擺渡車壞在機場的跑道上。

這些年，瑞立信在業內努力推廣可持續的環保印刷用水方式，也逐漸被行業認可。而最讓孫岳擔心的就是，這些非專業廠家只對皮毛進行模仿，導致設備故障而造成的不良影響，會破壞瑞立信近十年在集中供水、環保供水這一領域點點滴滴積累下的行業信任。下一步，公司會抽出時間通過法律等方式來維護自己的權益。

隨著印刷業的逐漸低迷，瑞立信也或多或少受到一些影響。整體銷售上，之前大量集中的訂購單逐漸變得零散量少，面對這樣的局面，孫岳沒有悲觀，一是因為企業規模控制的比較合理，抗風險能力比較強；二是他認為經濟都有波動周期，目前正是企業練內功的時候，這時候更應該拿出時間來完善內部體系，做出更貼合市場需求的產品，為將來做鋪墊。

這兩年在和同行業內聊天時，孫岳明顯覺得行業內普遍對未來投資和發展缺乏信心。“這可能是之前十年最差的一年，卻可能是未來十年最好的一年”，所以他認為，中國的印刷業還遠遠未到發展停滯的時候，大家其實真正最缺乏的就是對未來的信心。

對于創業者，很多人都喜歡問一個問題：更想要過程還是結果？孫岳覺得唯有盡可能享受過程，而結果則是稍縱即逝的，對于創業者來說，在一個結果還未達到時，很可能已經給自己又設定了下一個目標和結果 …… 因此我們唯一可以看到和感受到的，只有過程，面對過程，我們也只能去感知。創業者也應該在過程中及時調整目標和行動，來適應不斷變化的環境和挑戰。“創業的每個階段都很焦慮，堅守信念和信心就尤為重要。”

平時如同“空中飛人”般忙碌的孫岳，有一個原則就是盡量在周末趕回家，陪家人和孩子。受西方思想的影響，他把工作和生活分得很開。每周，他都會積極參加體育運動，每年也會參加商學院足球聯賽，同時，學著在工作中提高效率、節省時間，這樣就可以獲得更多的時間享受生活。

“工作就是為了讓自己和他人更好地生活。”在孫岳看來，很多人在創業的過程中會陷入一種執念，把賺錢當成了目的本身，反而失去了真正的目標和自由。而在孫岳的價值觀里，企業做大，未必能做久。生命力越久，企業才越有價值，而基業長青的根本就是專注、耐心，做時間的朋友。

來源丨 中國印刷